卖保险，正在接住职场无路可走的中年人。
离开原生职场，他们主动或被动地做起保险。有人曾是企业高管，有人赶上互联网发展的第一波浪潮，也有人在头部咨询公司年薪50万。
比起每日坐班、背负绩效、压力与回报失衡的职场工作，卖保险自由、自主，只要努力就有高薪的可能，连不确定性也全掌握在自己手里。
在不少人眼里，“卖保险”与“不体面”“杀熟”等印象联系在一起。
但如今，越来越多拥有光鲜标签的职场精英入场。
这不仅表示保险行业正重新布局，抛弃粗放走向专业，还意味着社会对于“卖保险”的偏见或将不再生效，因为这些保险代理人精准对焦的，是现代人无处不在的身体、生存焦虑。
进入保险行业，原本的职场精英们有人宕机，有人鹏程万里。不论如何，归根到底，卖保险只是一种选择。
01
“向上走”
218杯，是Donnie转行保险后，一年喝过的社交咖啡数量。
离开头部互联网大厂，他不再坐班，而是每日穿梭在上海街头，光顾不同的主理人咖啡馆。
通常，Donnie一天见一至两位朋友，他们此前可能是陌生人，在某个兴趣活动或旅游团中相识，聊得投缘继而约见，也可能是从前的同事、同学、圈内人，在偶然中重新联络起来。
Donnie说，他很少主动向这些人介绍保险，更多的是交流日常，在朋友般的分享中，获取他们对保险的态度，进而决定下一步行动。最快时，他一周就向陌生人卖出一份保险。
Donnie组织的“交个朋友局”/受访者供图
Donnie今年34岁，进入保险行业之前，曾在互联网大厂做商业化大客户销售，2025年4月，公司架构调整，他面临转岗与离职二选一的抉择，由于无法接受转到运营岗位，他最终离职，拿到一笔公司的赔付。
对于突如其来的闲赋生活，Donnie既未焦虑，亦未松下一口气，而是冷静地接受，再立即投出下一份简历。
等待面试与录取结果的间隙，他得知一位朋友正在从事保险行业，便去翻看他的朋友圈，里面全是各类演唱会的照片。
这种自由的状态符合Donnie理想中的工作样貌，他进一步了解到，如今的保险代理人已不再是从前的粗放模式，整体水平有所提升，画像也往高知人才靠拢。
抱着兼职的想法，Donnie决定尝试卖保险，客户以同龄的大厂人为主。前两个月，他签单顺利，月薪几乎与在互联网公司上班时持平，“几万块钱”。
期间，他曾接到过面试邀约，也有猎头主动找上门，但看到与从前相似的工作内容，Donnie有种天然的抗拒感，只觉得“烦”，不愿再回去上班。
比起固定的坐班工作，做保险更自由，Donnie每月只需打够80%的卡，而且打卡后不强制坐班，工作全由自己安排、把控。
对于长期打工的人来说，这就像鱼缸里的鱼儿游回大海，是一种久违的自由和自主感。Donnie放弃找上门的工作机会，全职踏入保险行业。
Donnie/受访者供图
根据57家保险企业披露的数据，截至2026年6月末，寿险代理人的数量共计209.1万人，相较2025年末略有收缩。但与此同时，各家头部险企的保费却在上涨，人均产能提升。
比起2019年的巅峰时期，如今寿险代理人的数量已大幅缩减超700万人。
这并非意味着保险行业的急速衰落，而是其收紧原来的粗放模式，陆续设置代理人的入行门槛为大专学历，还出台专门措施吸引高学历、高认知的人才，转向专业化、精英化发展方向。
与Donnie相似，Michelle同样在身边朋友的影响下入局保险行业，加入一家以精英文化著称的保险公司。
出生于1997年的Michelle尽管年轻，却早已意识到，所有工作做到最后都是销售。
她毕业于香港大学会计与金融专业，曾任职于头部咨询公司，工作近6年，她介绍道，“咨询也是卖项目，销售自己的产品或服务”，既然都是销售，不如踏出舒适圈，尝试新鲜的内容。
Michelle的毕业照/图源小红书@米米michelle
最初，Michelle一边做咨询一边卖香港保险，兼职期间，卖保险的收入已与本职工作持平。兼职近两年后，今年年初，29岁的她辞职，转行全职做保险，收入超过从前。
仅用4个月的时间，Michelle成交30多张保单，业绩达到MDRT（百万年桌会员，保险行业的最高荣誉协会）标准，总保费超过百万。
在她的纪录中，最快成交的一单是在与一位陌生人认识一周后，而成交最多的一次是一位客户连续签八九张保单。
对Michelle来说，销售保险使她的付出与回报形成正比。所有的工作都由自己掌控，即使焦虑业绩，也可以瞬间将其转化为行动，去参加活动、见客户、认识新人。
因为充分的自主，她还可以规律地运动，有时间放松，无论身体和情绪，都在向上走。
Michelle/受访者供图
香港保监局披露的数据表示，截止到2026年8月31日，保险持牌人士达12.2万，较2025年9月末的11.75万人仍在增长。
增量背后，除了香港本地的保险中介，还有通过“高才通计划”（香港政府推出的人才引进政策）抵达的内地新移民。
香港保险以高效的资金利用效率吸引内地客户，在他们看来，香港保险产品退可安全保本、进则收益可期，支持港币、美元等多币种计价，可变更受保人以实现代际延续，也具备多元资产分散配置的功能。
2023年以来，香港保险市场持续扩容，源自内地访客的保单成为重要支撑。
因此，一批拥有良好教育背景、工作履历的内地中产精英赴港，把保险行业当作了进入并融入香港社会的第一把钥匙。
小李也是香港保险代理人。据她了解，当前港险的人才需求仍不饱和，而且考虑到赴港定居工作的人群，以及乘着企业出海浪潮而生的跨境家庭的财富管理需要，这个市场仍存在不小机遇。
小李的朋友圈截图/受访者供图
小李今年34岁，曾是中国知名文化内容公司的商业化和新媒体负责人。
她是个喜欢且擅长与金钱打交道的人，最让她引以为傲的工作之一，是让创作者、平台、品牌都实现自身价值且获利。
某种程度上，这也是小李的私心，只有这样，作者才有动力持续创作，她才能一直看到喜欢的内容。
在文化行业工作近7年，小李作为文青的私心得到满足。而现在，她更好奇保险客户的内心——购置一份保险是为自己还是为家人，又或是为了一个从未向他人提起过的梦想，还是某种说不清的焦虑。
如今，小李的生活发生转变。除了固定的学习进修以持续了解理财、保险、政策相关知识，她的其余时间不是在见人，就是在见人的路上，很多时候一天见三拨客户，飞来飞去，整月无休。
“从文青变成了个销售”，小李自己也没想到。她没有不适应，在她看来，文青是生活，销售是岗位职能，过去到现在，一直如此。
不过，她的收入实打实变得不同。
“毕竟在这个行业，年薪百万从来不是什么高不可攀的事”，小李说。
小李的办公室/受访者供图
02
不再陷入循环
跨入全然不同的行业，并非小李深思熟虑的选择。
小李本科与研究生都在巴黎读应用经济学专业，毕业后，她的同学几乎全部进入金融行业，而她“不走寻常路”，进入曾在她迷茫时给予她支撑的文化公司。
她用曾经学到的知识，钻研文化行业的商业模式，策划了大大小小的商业项目，也支持过来来去去的人，几年间，她从最基础的职位，做到商业中心负责人。
但在一个岗位、一个城市待得越久，小李就越想念留学做“世界公民”时，整个世界向她打开的感受。
在31岁那年，小李的父亲忽然生病去世，她意识到人的生命脆弱不堪，也感受到承担家庭责任的紧迫。
从前她几乎不操心收入，总以为生活出现问题时会有家人兜底，但父亲去世后，她需要考虑妈妈，需要考虑作为一个成年人这辈子到底怎么过。
那段时间，小李申请了香港的“高才通”，临近续签时，她开始考虑到香港工作的可能，恰好有位朋友的保险团队在招募新成员，她当机立断，踏入香港保险行业，不再坐班，享有更flexible（灵活）的工作。
图源《许我耀眼》
大概所有保险代理人都与转行后的小李有相似感受，销售保险是一件自由而有掌控感的事情，如果这是它吸引上班族的法宝，那么很可能意味着他们从前工作的紧绷。
Michelle的紧绷直接导致她的轻度抑郁和轻度焦虑。从事咨询时，Michelle的生活节奏是睡觉、工作、睡觉，每天待机长达十四五个小时，几乎没有个人空间。
最重要的是，她需要面对许多不确定性，常见的情况是，下班时间不受控制，下一个项目不受控制，客户的要求不受控制，所有时间都得听从别人的安排。
“这些事情是被迫压在身上的，叫压力”，Michelle说。
Michelle公司的会议室/受访者供图
Donnie的压力在为项目“背锅”时汹涌袭来。他曾两次接手不同团队开发的新项目，但囿于独自承担且“没钱、没资源”，结果均不及预期。
两段工作期间，他都积极与上级沟通，但对方要么给不出有效的建议，只在复盘时说“这个项目，一个人根本就做不起来”，要么认同Donnie的方案，却给他打低绩效，最终全变成Donnie的执行有误。
这种工作模式消耗Donnie的热情。与此同时，在互联网公司，35岁像一道魔咒，紧箍着30岁出头的员工，彼时33岁的Donnie拥有同样的焦虑。
与其陷入循环，不如主动迈出舒适圈，对互联网工作的热情消耗殆尽后，Donnie不愿再重复同一种内耗。
Donnie抽到的卡牌/受访者供图
如今，35岁职场危机的风可能不会再刮到Donnie身上，但作为同在互联网行业的同龄人，晓娟则是最早被风席卷的人，而且个人遭遇与行业周期波动之外，AI正成为她工作路上不可忽视的一股阻力。
去年，晓娟产假行将结束的前一周，突然接到通知，公司建议她离职，届时将给予一定补偿。
她在河北石家庄一家科技型国企工作，负责前端开发。2023年，晓娟因孩子上学的户口问题离开工作8年的北京，回到石家庄，那时工作机会不少，晓娟挑选出一家各方面都合适的公司入职，一路成为业务负责人，月薪一万二，在当地属于高薪人群。
因为公司给出的离职补偿不在期待内，晓娟尝试提出重返岗位的想法，公司立马拒绝，第二天将补偿提高到2N，让晓娟尽快办理离职手续。
晓娟回忆，公司的裁员早有预兆，开发完公司的主要项目后，她就被调离前端负责人岗位，做不太重要的工作。那时，预感到可能被开除，又想要二胎，晓娟试图将哺乳期作为逃避裁员的理由，结果计划赶不上变化。
她说，裁员的真正原因是“我35岁了，拿的钱多，AI代替了前端的工作”。
没有太多犹豫与不舍，结束98天产假的晓娟重新改写简历，不断刷新Boss直聘，接到五六家面试，薪资最高给到1万，总以为还有更好的机会，她放弃到手的机会，继续刷了3个月的招聘软件，最终发现，只有这些公司在招聘，而且薪资正不断缩水。
在所有的招聘岗位中，“保险”最扎眼，月薪10-15k，六险一金，有完善的福利待遇，需要养育两个孩子的晓娟奔着钱，投出简历，培训，体检，入职。
图源《努力克服自卑的我们》
保险行业的薪资通常由保费佣金、团队管理佣金以及公司举办的各类竞赛的奖金构成。
2026年一季度，在披露相关数据的67家险企中，代理人人均保费超过10万的有5家，其中排名第一的友邦人寿是人均11.25万元。
这个数据直接对应着保险代理人的收入。按照30%的佣金计算，加上续期佣金、奖金及其他津贴，友邦保险代理人的平均月薪可达1.5万至2万元。
而在香港，根据第一财经的报道，此前保险的首年佣金通常在70%到90%，极端案例甚至超过90%。监管介入后，香港保监局新规要求，从2026年1月1日起，分红险的首年佣金将被强制封顶在总佣金的70%。
从某种程度上看，招聘软件及社交媒体上提及的保险行业的高薪并非空穴来风，而是源自真实的数据支持。
保险似乎是三方通赢的游戏，保险公司通过代理人累积原始资本，代理人赚取佣金，而客户收获一份对未知与将来的保障。
然而，水面之下，才是真正的暗流涌动。
图源《耀眼》
03
“约吃饭可以，不要卖保险”
与所有行业一样，保险行业存在二八定律，并非所有保险代理人都能拿到百万以上年薪。
小李坦陈，社交媒体上的港险人常常宣称自己轻轻松松赚很多，给人一种错觉，实际上同事们既有人做大单，也有人经常做佣金几百块的小单，收入水平和构成各式各样，那些fancy（精致）的东西的确存在，但肯定不是全貌。
至于年薪百万的代理人，可能面对的大多是跨境家庭，这些客户本身是高净值群体，在海外有工作或收入，拥有投资和理财知识，买保险不仅是买保障，也是一种多元的资产配置方式。
推及内地，道理相同。
保险业的普遍规则是，保险代理人优先向亲朋好友介绍产品，借此签单。要接触到高净值客户，首先需要保险代理人拥有相应的社会资源，这在很大程度上意味着代理人本身也属于中产阶层，而能否达到这一步，取决于人生前序经历的积累。
从这个角度出发，或许已经能够打碎一些保险年入百万的幻梦。
图源《蛮好的人生》
另外，“熟人单”不是一招鲜吃遍天下。一部分人刚得知亲戚、朋友卖保险时，可能产生远离、抗拒的心理。
Donnie身边20%的人向他表露过消极想法，有人直接对他说，“约吃饭可以，不要卖保险”，更严重的直接不再见面。
有段时期，Donnie也产生过羞耻的想法，认为卖保险“丢人、很low”，因为在普遍印象中，高中毕业就可以卖保险，这并非一份高含金量的工作。
他的上一份工作偏甲方性质，许多人愿意找他吃饭聊天，有时别人约他，他可以选择拒绝，但如今身份转变后，Donnie反而变成主动约人的那个，对方则可能不愿再出来。
卖保险后，晓娟也遭遇过被朋友无视的尴尬。
发展熟人单时，她一般先找朋友聊家常，顺势说起自己转行卖保险，但每当提到购置需求，朋友们总是不回信息或跳过话题，有人直接告诉她已经买过，不要再聊保险。
图源《蛮好的人生》
如果希望收入水平稳定且持续，保险代理人最终不得不面对向外拓客的现实。
而且保险公司的激励制度设计精妙，利用竞赛、奖金等形式全方位促使保险代理人去见更多人、成更多单。在这个系统里，保险代理人们不得不往前走。
通常来讲，一切有机会认识新人的活动，保险代理人都会尝试。例如本地的读书会、香薰分享会、普拉提课程、AI培训班、旅游团等等。
“心态一旦变成我需要认识更多的人，就会发现，这个世界上怎么有这么多活动可以参加”，小李感慨。
于她而言，认识陌生人是一件“nothing to lose”（零成本）的事情，即便没有客户，也可能遇到未来的合作伙伴，或者收获其他方面的知识和经验。
小李不会畏惧向陌生人“推销”自己，在她看来，不论是否带着明确的目的，人的一举一动都是在“推销”，在向世界宣告“你是谁”。
然而，这种工作模式对内向的人并不友好。
Michelle曾因会见陌生人而感到压力。她不算外向，刚到香港卖保险时，面对陌生的环境，跟不同的陌生人打交道，成为她的负担之一。
图源《浪漫的体质》
与此同时，频繁与人交流是一件消耗精力的事情。
Donnie喜欢交朋友，但一天见两三个人，跑两三个地方，有时坐地铁，有时打车，他在体力上吃不消，而紧跟着体力消耗的，是他精神上的疲惫。
最重要的是，即便参加活动、不断认识新人，但能否签单，仍是不确定的问题。
Donnie经历过两三个月没有签单的情况，那段时间，他的状态非常焦虑，只能不断逼自己继续见人、拓客。
他说，一般初入保险行业的代理人会给自己规定半年左右的试验期，如果半年过去，仍未形成稳定的工作路径、达到预期收入，则需考虑离开这个行业。
Donnie见过从业时长最短的代理人，不到两个月就走了。根据他的经验，最终离开的代理人占比30%。
Donnie组织的交友局/受访者供图
晓娟是离开的人之一，仅在保险行业摸爬滚打四个月，她就几乎踩中所有的坑。
晓娟供职的是一家以养老为核心卖点的保险公司，以保险带动养老院入住率，主要面向老年客户提供服务。
与小李、Michelle和Donnie不同，晓娟的客源来自于线上咨询养老保险的用户，根据用户留下的联系方式，她需要每天拨打电话，寻求可能的销售机会。
最多时，晓娟一天打180个电话，而180个电话里，最多只有30个能够接通，如果最后成功添加2个微信，已是极好，更普遍的情况是半个月甚至1个月，加不到任何微信。
图源《蛮好的人生》
为了让客户成交保单、熟悉养老院环境，公司推出各种活动，比如种花、做扇子、包粽子等手工活动和参观养老社区、开放养老社区食堂等。
对客户来说，这些活动全是免费，但实际上，每带一位客户参加活动，代理人都需缴纳相应的费用，手工活动一般交5到10块钱，在养老社区吃饭至少交50元，如果带他们到北京参观养老社区，代理人则需负担全程的路费、住宿费与伙食费。
晓娟曾带一对夫妻到北京参观，出发前，她的师傅特地嘱咐她，要提前买好零食和水，带上湿巾、面膜、一次性马桶垫。因为参观养老院包含养老研究会议的行程，晓娟还给老人们买过咖啡，全程照顾得周到。
一趟行程下来，晓娟支出1000多块。回到石家庄，这对夫妻给晓娟发微信，说了许多感谢的话。之后他们仍与晓娟保持交流，照常参加过一次活动，但那次过后，无论晓娟再怎么联系，他们对保险始终是回绝的态度。
这是晓娟从业经历中唯一长时间接触过的客户，最终却以失败告终。4个月的时间里，晓娟仅成交三单，其中一单是她最好的朋友买给孩子的重疾险，一单是她给二胎买的重疾险。
图源《蛮好的人生》
由于是本科学历、从前的工作履历好，晓娟以“英才”的身份进入这家公司，第一个月拿到2500元的开单奖励。
然而，她靠签单赚取的总收入约是8000元，刨除近2000元带潜在客户参加活动的开销外，4个月的收入仅是以前1个月收入的半数。
期间，因为英才身份与前三个月的开单奖励，晓娟获评优秀员工，她的领导还借给她3000元，让她到江苏苏州出差学习。
“没有实现温饱的情况下，没有资格谈梦想”，四个月的辛苦工作却颗粒无收，晓娟果断离职。
04
利他服务
离职前，晓娟观察过，她所在的团队即便是老员工，也存在开单困难的情况。
她的带教师傅从业10年，仍需主动拓展客户，有时在一位客户身上投入的金钱便超过收益，更别提付出的时间和精力。
不过，晓娟师傅一旦开单，签的可能就是大单，他去年的总薪资达到40万元。
同样的情况在晓娟的团队长身上出现，团队长带两个助理，平日里助理打电话、带客户，等到关键时刻，团队长出马谈单。一年下来，团队长的薪资超过百万。
在培训中，晓娟的师傅告诉她，判断客户是否有成交的可能需要从多个方面判断，最直观的是外表，如果一位潜在客户频繁参加活动却很少换衣服，那么他大概率没钱。
其次是问工作单位，传统意义上的好工作——公务员、老师、医生，从中退休的老人基本不差钱。晓娟所在公司的目标是寻找“高知、高干、企业主”。
晓娟的团队长多次强调，保险是一份利他工作，比起优先推荐保险产品，与目标客户产生链接后，要先让对方看到公司的好，初次见面到楼下接待送水、夏天为客户打遮阳伞，这类的小细节，是最基础的操作。
有时，保险代理人判断出客户的购买力后，还会私下与客户保持紧密联系，去客户家里拜访，带对方吃饭、喝下午茶等。
图源《蛮好的人生》
在晓娟看来，赚钱的保险代理人多具备“灵活”的特性，这些人际交往中的技巧，几乎是他们必备的技能。
但情况因人而异，有些客户喜欢“会来事”的代理人，而Michelle的经验是“真诚”。
她把所有潜在客户当作朋友相处，即便对方不会签单，也依然全心全意地对待。
Michelle记得，她曾接待过一位内地的汽车销售，对方希望办一张香港的银行卡，Michelle邀请她来，帮她办，那天，她们一起吃饭、逛街，聊了许多。
一整天的时间消耗出去，最终这位朋友并未表示出签单的愿望，后来也没成为Michelle的客户，可Michelle不但不后悔，反而认为，她从对方身上吸取到一些销售经验，时间没有浪费。
Michelle的签单时刻/受访者供图
“专业”是Michelle同样注重的品质。
金融市场与保险市场千变万化，很多时候，保险代理人需要随时更新知识，提前得知客户的保险、理财方案可能产生的潜在风险，再为客户提供专业咨询。
在这个过程中，部分半途转行的保险代理人此前的工作经验不再适合保险行业，面临从头再来的境地，也有人将原来工作中适用的法则迁移到新的保险业中。
大学时期，Michelle曾学习过保险课程，为她从事保险代理人打下一定基础。转行后，她所在的公司还会统一发送资料，她所属的区域则定期举行培训，邀请成熟的保险代理人详细讲解不同的保险产品、条款细节。
Michelle之前从事的咨询工作，强调“so what”的结构化思维，即知道既定事实后，要思考它对客户的影响是什么，会产生怎样的结果，需要采取怎样的行动。在她看来，这套方案同样适配保险销售。
Michelle/图源小红书@米米michelle
在实际工作中，原本从事文化行业的小李拥有相似体会。她利用所有碎片时间学习保险知识，有时睡醒一睁开眼就开始看各类资料。
曾有一位游戏公司的高管朋友与小李闲聊起保险配置，她转头写了份飞书文档，里面列清对方目前的配置缺口、可能的解决方案、需要思考的问题等等，再与对方详细确认。
后来，朋友告诉小李，打开飞书文档的瞬间，就已认定小李会成为自己的保险代理人。因为小李是第一个给他发如此详细的沟通文档的代理人。
她总结，学习知识是为客户的需求作准备。许多公司高管和企业家，看似过着人人羡慕的生活，实际依然无比焦虑——焦虑自己可能不会一直成功下去；焦虑身体撑不住；焦虑孩子不成器；焦虑亲近的人患上重疾离世。
小李发现，找过来的妈妈，一般都是为小孩操心，担心孩子的教育、婚姻、养老，可她很少见到为父母操心的年轻人。还有些家长，孩子准备结婚，但他们担忧孩子婚姻的稳定性，就会在婚姻发生前做些财务安排，让传承给子女的家产，不因可能的婚姻破裂而受到太多折损。
面对这些情境，保险代理人应该对客户的需求感到好奇，了解客户处于哪个阶段，再针对具体问题向他们推荐相应的保险方案。
一般来讲，客户最常购买的保险分为保障类与保值增值类，前者包括医疗险、重疾险、意外险、杠杆寿险，后者则包含储蓄分红险、投连险等。
小李正在学习/受访者供图
很多时候，意外猝不及防，可能拖垮一个家庭。小李的父亲患癌，由于购买过重疾险，获得相应的赔付，治疗时一家人没有因为费用的问题忧心。
但小李也见过一些变卖家产、负债几十万治病依旧治不好的案例，由此产生的压力不仅包括经济层面，更严重的是精神压力。
每当这种时候，小李都会再次深切感受到自己存在的必要。帮助别人识别对方从未意识到的风险，规避可能产生的后果，对她来讲，是一件意义非凡的事情。
前段时间，小李陪着同事采访了正在经历乳腺癌治疗周期的财经女侠叶檀，听她讲起遗嘱。
在普遍观念中，遗嘱是将死之人决定身后以什么样的方式把钱留给谁，是他们为亲人准备的照应，也是以此换取亲人照顾的某种契约或证明。
但叶檀认为，这些最终其实不是为别人，而是对自己一辈子高光低谷的认真交代，是对自己曾经努力的确认。
小李升级为资深分区经理的签约仪式/受访者供图
此前，小李从未这样思考过遗嘱的含义。
在她看来，保险的存在有着相同道理：按照客户的心意，助其分配资产，完成对方人生的重要心愿。很多时候，分配的好与坏，在很大程度上影响着一个家庭的幸福与和谐。
因此，尽管外界对保险存在各式各样的论调，其中不乏偏见，但小李毫不在意。
“偏见发生的地方，正是值得深耕的价值洼地。”
与所有工作一样，小李认为，“卖保险的”是一份职业。
比起小李、Donnie、Michelle和晓娟从前光鲜的履历和背景，它可能不够好听，却真实承载着他们对人生下半场的期待。
