河南是全国西瓜种植面积最大的省份，连续多年位居全国第一，其中一半以上是露天瓜。根据河南省农业农村厅数据，今年河南省西瓜种植面积达370万亩，产量预计1400万吨。然而丰收之下，河南西瓜低价滞销的消息一度刷屏，网红、明星和企业纷纷来到产地助农，帮瓜农把堆在路边的西瓜运出去。在河南做西瓜经纪人12年的马永，也是第一次碰上这样的场面：瓜价从去年的五六毛跌到两三毛，甚至一毛多一斤。扩大种植、气候导致的品质问题和多地集中上市，多重因素赶在了一起导致了西瓜价格的暴跌。多年跑在产地与市场之间，观察各个西瓜产地的生产模式，马永越来越觉得，助农能解一时之急，但要把瓜真正卖得长久，还是得从种植和销售渠道上把品质做出来。
我今年四十多岁，在河南做西瓜经纪人有12来年了，以前从来没遇到过今年这么难卖的情况。我记得去年河南露天西瓜大概五六毛钱一斤，但今年便宜到两三毛，甚至一毛多钱，这基本是十年前的价格。
我家门口有个大磅，每天早上三点半天一亮，农户把瓜拉到我家附近的马路边，放得一片都是，能有十万斤。正常年景，我一天走七八十吨没有问题。2024年、2025年最多的一天走14车，总共140吨。但今年最难时一天就走4万斤，还有6万斤不知道要去哪里。最难最滞销的时候大概持续了十天，真的愁得睡不着觉。种瓜的很多是六七十岁的人，眼巴巴地看着瓜卖不出去，确实不容易。
那时其实有人来收，只是走不出量。我们开始抢磅头，也不管什么价格就上秤。这不是客商压低价格，那是随行就市。比如今年浙江宁波的西瓜批发价是五到六毛一斤，客商在我们这两毛五一斤收，运费又是两毛，成本就四毛五了，拉到地方卖五毛五，人工费和市场管理费还没算进去。一车两万斤的瓜要卖两三天，搞不好就亏。加上今年江浙沪一直下雨，天气凉，西瓜这个东西，天热就下得快，天一凉，消费者不吃了，客商也不敢装。
滞销的河南西瓜（受访者供图）
今年这一回，瓜多、品质问题、天气和网上的说法全赶到一起了。
我最开始感觉不对劲是在6月，那时候注意到的是品质问题。6月中旬有一批瓜上市，湖南、四川、江西的市场给我打电话装瓜，但我发现那时的瓜品质很差。主要是空心厚皮的现象多：一个瓜看着很漂亮，但一打开瓜皮有两指厚。这种情况叫假熟，市场会很反感，那一批货我就没有装。
产生假熟的原因就是天气热。本来西瓜的生长周期是35天，但25天左右看起来就熟了，实际上是晒熟的，地表温度都能到四五十度。这样的瓜摘下来不熟，留在地里又会坏掉。而且，河南种的西瓜品种大多数是美都，这个品种连续高温就会出现倒瓤坏瓜的现象。这个现象不只发生在河南。我和其他市场的人聊天，年后云南、广东、海南的瓜上市时就有空心、厚皮的问题；到河南夏邑、永城、江苏盐城、安徽太和，再到开封，前期都有这种情况。
马永检查瓜农货车上的西瓜品质（受访者供图）
很多人拉一车瓜过去，打开有坏的、不甜的，人家就不买了。市场那边一听说河南瓜品质不行，就更反感。后来有些人过来做助农、拍视频，什么瓜都往车上装，没有验瓜师，也没有团队，拉走就分。这是好心办坏事。他把农户眼前的货拉走了，可是到了当地，别人买到次品，又会说河南瓜不行。还有些经纪人不负责任，和政府对接的货也不管品质，直接上车，形成恶性循环。
除了这些，今年最主要的问题还是几个省份同时上市。我注意到，今年端午比往年推迟了十天，农作物是跟着天气、节气走的。我们家的西瓜正常是6月底、7月1号上市，今年拖到7月10号左右，相当于晚了一个星期。山西、陕西、宁夏、新疆、甘肃、河北、河南、江苏都有瓜，湖南、江西也有小面积种植。西瓜本来就是南来北往的。河南的瓜想往河北走，但现在河北自己也有。客商一般从云南、广东、海南开始收瓜，之后到夏邑、永城、盐城这些地方，再往陕西、山西、河南露天瓜走。以前这个顺序能错开，今年很多地都方挤在一起。
今年河南种瓜的人也比往年多。一个原因是去年去年河南下大雨，把花生玉米全淹了，没有收成。我去年还收过几千吨玉米，这些玉米走不掉就会全部霉掉坏掉，后来只能想办法往淀粉厂走，让农户一亩地卖个几百、一千块，总比烂在地里强。
河南的西瓜地（受访者供图）
去年花生、玉米没挣到钱，西瓜却价格很高，很多人就想今年种瓜。还有一些60岁以上的人，出去打工也没人要，家里有几亩地，就种瓜维持生计。我和一些70多岁的老年人聊天，我说你们这么大年纪，就不要种西瓜了，累得很，但他告诉我自己不种不行，不管挣多少钱，至少能锻炼身体，也是讨个乐趣。
今年上市的这段时间，如果没有政府助农，没有工商联对接的平台、企业家来装瓜，河南瓜真要难得多。按照我这里的记录，最早7月8号的时候就有企业来拉了10万斤，10号的时候郑州的“好想你”拉了30吨。那时候真的很感动，农户来卖瓜，多的几十万斤堆在那里买不掉，第一家对接的企业来的时候我真的想哭。
后来市场恢复一些，从七月十号到十三号以后，各大市场开始大批量要货。今年我一共走了1400吨货，其中有差不多200吨是助农帮助消化的。
西瓜产业链
我刚开始不是做西瓜这一行的，干的是装水电，搞太阳能热水器。大概十来年前，我认识了安徽砀山一个姓刘的，人家有60多岁了，来我们河南开封装西瓜。那时候我姐姐种西瓜，他是我姐姐的货主，儿子当时在上海开连锁大超市。我们这边当时大多是长形瓜，圆瓜少，他就让我开车带他开封杏花营找圆瓜。去了两天，人家管吃管住，临走还给我200块钱。就这么一个偶然的机会，我接触到了这行。
河南种瓜是小麦套种的模式，地里的安排一茬接一茬。每年十月最开始种小麦，五月一号左右定植西瓜，西瓜地里还套种辣椒，有的中间再带几趟玉米。西瓜收完，辣椒接着摘，一直到十月份再种小麦。
我很小的时候地里套种的是棉花，大概30年前，开封流行种黑皮无籽瓜，我家里也种。最早还是我们邸阁乡镇上的一个村，种了上百亩黑皮无籽瓜，能卖三毛、五毛钱一斤，一亩地能产万把斤，卖两三千块钱，收入挺可以，慢慢就开始家家户户种。农户想把西瓜卖出去，那时候就有了西瓜经纪人。
瓜农连夜排队，打地铺等待企业收瓜（受访者供图）
作为西瓜经纪人，我主要是给各大市场供货，也和收购商、商超对接。
河南这边以一家三五亩的散户为主。大户的西瓜更好收，能集中装车。散户一车只能拉一千斤、两千斤，如果用十吨、两万斤的大车到地里去运，他们又凑不够，所以他们都是自己开着电瓶三轮车拉到镇上的收货点来。
我们收瓜，也把关。如果不找我们经纪人验瓜过磅，农民自己把瓜小车拉出去卖，这种情况就会卖的更便宜一些，因为他们不“打瓜”。打个比方，在我们这里拉1000斤瓜，验瓜师可能会打下来200斤的次品瓜，但剩下的800斤能卖到4毛钱一斤。如果不打瓜，所有1000斤就都按3毛钱一斤收。有人一看，价格才高一毛，就不愿意让我们挑，觉得自己吃亏，其实未必。
助农收瓜前夜，村民连夜排队（受访者供图）
农户三轮车拉来，在我这里过磅、验瓜、好货走车，次品“打”下来。我们还要分类装箱，有的要“大通货”，有的要精品。往大城市、往商超走，必须是精品。消费者买到一个甜的，明年才会看着产地继续买；要是买到坏瓜，就会说这个地方的瓜不能要。
我们还会根据不同市场的需求选瓜。各地喜欢的瓜不一样，有人喜欢圆瓜，有人喜欢长瓜；湖南、江西、广东喜欢无籽瓜，江浙沪喜欢有籽瓜。卖到上海一般要6到12斤的瓜，超过12斤的瓜客户就不愿意买。10斤左右的瓜，一家人一顿吃正好。
我每年是按茬口跑的。一般先去河南夏邑、永城，结束后到开封，再到通许。四月份我也会去河南夏邑、江苏盐城这些地方找货。每年到现在这个时候，我一般该去河北、山西了，有时也会跑陕甘宁。山西、陕西如果同时上市，哪边品质好，就往哪边跑。
瓜农正在运输西瓜（受访者供图）
各地上市也有个顺序。收货商和各大市场，前面一般从云南、广东、雷州、海南开始，那里结束后到夏邑、永城，再有江苏盐城。河南前期有无籽大棚瓜，后面陕西宝鸡、山西的瓜上市，我们河南露天瓜也慢慢上来。
卖瓜最忙就是七月份。早上三点半就得起来，卖瓜的在门前排队。我们先给他们编号分配给不同货主的车，张家的上哪辆车，李家的上哪辆车，马家的上哪辆车。当天什么价，就给大家统一什么价，比如三毛五一斤，能上精品车的就上，次品打下来。我夫人负责算账，就算十辆车一起开，她一个人都管的过来。一般上午先忙到十点，第二波到中午十二点。下午天气太热，瓜农采不出瓜，晚上六点以后再下地采，能忙到十一点，一天电话都接不停。今年卖瓜排队的人又特别多，我一天睡不了几个小时，熬得最狠的时候，人往那一坐，屁股只要挨着凳子就想睡。
我们团队有20多人，包括三个验瓜师、打包工，还有往车上搬瓜的工人。货多的时候能同时开四五辆车。一年从我家这里装出去一百多车。工人挣的都是辛苦钱，一天五六百、七八百都有，一个月下来将近一万块钱。平常我还做水电生意，也卖西瓜苗。苗卖给农户种，上市以后我再给他们收，等于一条产业链。
变化的市场
种好瓜不容易。这件事有人懂，有人不懂。我们验瓜都要过手，达到八成熟以上才上车，八成熟以下都打下来。有的农户一千斤瓜，能打掉三五个，有的一车能打掉一两百斤。种植的密度，选的秧苗，地里还套种了其他作物，这些都有影响，农户的水平也参差不齐。
河南瓜便宜，也有成本低的原因。我们这里露天种植，农户要求不高，也很容易知足，觉得一亩地能买到两三千元就已经很好了。但外地一些大户，特别是台农在山西、浙江、陕甘宁种瓜，一家人出去包几百亩地，地租、人工、大棚成本高，一斤成本能合到一块二、一块三，加上运费和其他成本，到超市里卖到三块多也很正常。
散户的另一个问题是技术支持不足。河南的散户主要种有籽瓜，因为无籽美都要求太高。这些无籽瓜本来是有籽的，要用氯吡脲处理，药水怎么兑、什么温度喷，都得算好。一瓶药兑多少斤水，喷多了、温度又高，会出问题；喷少了，坐不住瓜。处理后还不能让蜜蜂、蚂蚁、青虫爬到花上授粉，不然又会变成有籽。大棚能控制这些，像我们露天有虫、有蜜蜂，不适合这么干。
等待西瓜交易的散户（受访者供图）
但散户种的瓜，也可以把品质做好，规格标准化，一斤哪怕高一毛、两毛，市场也认可，农户也能多卖一点。
现在环境、种植技术、市场都在变化。各种农产品滞销，种植面积扩大是一方面，市场消费能力也比以前低了是一方面，根本上还是得把自己的品质打出去，规范管理，品种跟着市场更新。明年我就跟大家讲，要按高规格、高标准走，品质好，市场才会多掏一两毛钱。
要做到这些不容易。这两年我在推广一个耐高温的品种，今年的表现总体还可以，这个苗比一般的苗贵，但是在今年整体市场不好的情况下，价格也比常见的美都高一些。农民有时不理解这些。他觉得我推广的苗贵，今年的瓜价格又便宜，就觉得是我把收瓜的价格压低了。我接触的许多农户，其实不懂为啥今年的西瓜卖不上价，他只知道这个瓜是西瓜，不知道问题出在哪里。
助农的货车正在收购西瓜（受访者供图）
这些年来，销售的渠道也在发生改变，产业链条已经非常规范了。以前农户直接拉一车瓜进大城市摆卖。现在，散户进城已经不现实。查环保，车不让随便进城。市场和商超也有自己的秩序。像北京新发地这样的市场投资那么大，批发商、商超都靠这个挣钱。现在的链条一般是产地的货到市场，市场再给商超。
互联网还有很多新的渠道。今年浙江嘉兴有个平台在河南拉过几百吨、上千吨瓜，卖一块钱一斤，他们不但助农了，自己也赚到了钱。也有人说他动了市场的蛋糕。可他一块钱卖给消费者，消费者当然愿意买。像北京房租和消费又高，一个月挣一万的人也未必舍得花几十块钱在超市买一个瓜。
现在我们这边到了辣椒的季节，农户都在各大电商平台上直接卖，四五毛钱一斤，一单只挣几毛钱，但胜在量大。西瓜和辣椒不一样，容易烂、容易碎，自己发货难，还是要通过合适的商超和渠道。我的想法是，产地要慢慢多对接商超和平台，把中间环节走短一点。商超愿意多掏一两毛钱，农户就得按它的品质要求来。前几天郑州有个开两家超市的老板来拉瓜，我说这个瓜比别的贵一毛多，但好吃。他先拉5000斤，两天卖完，又接着来拉。产地直接对接，少过一道，农户能多卖点钱，消费者也能买得便宜一些。
